Négociation Culturelle: Plan du Cours

Cours

Objectif

• Développant la compréhension du mécanisme de l'influence 1) de ses propres préférences psychologiques et 2) des exigences de la culture sur le style de négociation dans les situations internationales.
• Perfectionnant les connaissances des dynamiques de la négociation interculturelle, non seulement entre les entreprises et les pays, mais aussi à l’intérieur d’une seule entreprise multiculturelle.
• Appliquant ces deux premiers principes pour développer une approche structurée de la négociation pour permettre de s'adapter d’une façon efficace selon la situation interculturelle.

Population ciblée

Nombre de participants recommandé

Enseignants

Méthodologie

Outils Diagnostiques pour l’auto-évaluation

Domaines Clés

• Culture
• Négociation
• Psychologie

Contenu Culturel

• Hofstede, Trompennaars, Cohen, Lewis, Avruch, Axtell, Morrison
• Delta Intercultural Academy
• Barnga – Awareness/Energy : introduction à la culture
• International Profiler
• Windmills of the Mind : Simulation
• Country Profiles (CD Rom)
• Business Traits by Culture

Contenu sur la Négociation

• Introduit le style collaboratif aussi bien que le style compétitif de négociation
• Prend le point de vue de la négociation comme processus avec des étapes et une structure
• Montre l’influence de la personnalité et de la culture à chaque étape de la négociation
• Introduit les techniques utilisées pour influencer

Contenu Psychologique

• Théorie de conscience de rapport (Relationship Awareness Theory)
• Motivation et amour-propre
• Programmation Neuro-Linguistique
• Le recadrage
• La perception sensorielle
• Le calibrage

Bibliographie:

• en Français:
• Audebert, Patrick (2002). La négociation. Paris, Editions d’organisation.
• Carrolll, Raymonde (1987). Evidences invisibles : Américains et Français au quotidien. Paris, Seuil.
• Cayrol, Alain et Patrick Barrère (1995). La Programmation Neuro-linguistique (PNL). Paris, ESF éditeur.
• Cudicia, Catherine (2003). La PNL : Communiquer autrement. Paris, Eyrolles.
• auf Deutsch :
• Braun, Roman (2003). NLP eine Einführung : Kommunikation als Führungsinstrument. Frankfurt, Wirtschaftsverlag Karl Ueberreuter.
• Czypionka, Stefan (2003). Umgang mit schwierigen Partnern. Frankfurt, Wirtschaftsverlag Karl Ueberreuter.
• Hauser, Renate (2002). Persönlichkeit als Potenzial : Neun Schlüssel zu Erfolg in Beruf und Partnerschaft. Berlin, Walhalla-Fachverlag.
• Heinrichs, Werner und Armin Klein (2001). Kulturmanagement von A-Z. München, Beck-Wirtschaftsberater im dtv.
• Zeisberg, Sascha (2003). Weltweit professionell verhandeln. München, Redline Wirtschaft.
• in English
• Appiah, A., H. L. Gates, et al. (1997). The dictionary of global culture. New York, Knopf : Distributed by Random House.
• Augsburger, D. W. (1992). Conflict mediation across cultures : pathways and patterns. Louisville, Ky., Westminster/John Knox Press.
• Avruch, K. (1998). Culture & conflict resolution. Washington, D.C., United States Institute of Peace Press.
• Axtell, R. E. (1999). Do's and taboos of humor around the world : stories and tips from business and life. New York, J. Wiley.
• Cohen, R. (1997). Negotiating across cultures : international communication in an interdependent world. Washington, D.C., United States Institute of Peace Press.
• Cohen, S. (2002). Negotiating skills for managers. New York, McGraw-Hill.
• Hofstede, G. J., P. Pedersen, et al. (2002). Exploring culture : exercises, stories, and synthetic cultures. Yarmouth, Me., Intercultural Press.
• Kenna, P. and S. Lacy (1994). Business France : a practical guide to understanding French business culture. Lincolnwood, Ill., USA, Passport Books.
• Kenna, P. and S. Lacy (1994). Business Germany : a practical guide to understanding German business culture. Lincolnwood, Ill., USA, Passport Books.
• Kenna, P. and S. Lacy (1995). Business Italy : a practical guide to understanding Italian business culture. Lincolnwood, Ill., Passport Books.
• Kenna, P. and S. Lacy (1995). Business U.K. : a practical guide to understanding British business culture. Lincolnwood, Ill., Passport Books.
• Lewis, R. D. (1996). When cultures collide : managing successfully across cultures. London ; Sonoma, Calif., N. Brealey Pub.
• Morrison, T., W. A. Conaway, et al. (1994). Kiss, bow, or shake hands : how to do business in sixty countries. Holbrook, Mass., B. Adams.
• Neuliep, J. W. (2003). Intercultural communication : a contextual approach. Boston, Houghton Mifflin.
• Sackman, S. (1997). Cultural complexity in organizations: inherent contrasts and contradictions. Thousand Oaks, Sage Publications.
• Trompenaars, A. and C. Hampden-Turner (1998). Riding the waves of culture : understanding cultural diversity in global business. New York, McGraw Hill.